IL MIGLIORAMENTO DEL CAPITALE CIRCOLANTE: BENEFICIO PRIMARIO E PARAMETRO DI VALUTAZIONE DELL’EXPORT

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Se l’export in una realtà aziendale stia andando bene, è un assioma misurabile esclusivamente con il metro della finanza operativa. La quale, a nostro avviso, nella cultura professionale ed imprenditoriale del vendere e dell’ essere presenti a livello internazionale, è ancora poco diffusa in Italia, specie nella formazione.

Non basta che il marketing internazionale, e la comunicazione, generino notorietà e reputation alla marca; o che promuovano la partecipazione ad eventi su aree geografiche individuate ( a volte neppure “individuate”, quando si segue ad esempio la scia di un contest pubblico preconfezionato, con un semplice: proviamo!). E, last but not least, non basta un marketing che abbia acquisito molti prospect (potenziali acquirenti), trasformandoli per una certa percentuale in clienti attivi.

Non è sufficiente che l’export management attui delle best ( o quantomeno good ) practices che rendono l’ impresa capace di gestire in maniera abile ed intelligente i rapporti con la molteplicità di figure che popolano l’ export business ( clienti multiculturali, agenti, procacciatori d’affari, concessionari di vendita, franchisees, partner in joint ventures, ma anche fornitori ed intermediari commerciali in acquisto, e poi ancora spedizionieri e molte altre tipologie ).

Non rispecchia una condotta di esportazione meritevole di essere reputata valida neppure un’attenta strategia di contrattualizzazione dei rapporti di business: certamente essa impatterà con peso positivo sul risk management, ma essa non può impedire di per sé effetti deboli, né può produrne da sola di efficaci, sul fatturato e sulla marginalità economica.

Marketing internazionale, export management, contrattualistica internazionale sono importanti, ma presentano aree di debolezza, di relatività.

Anzitutto, si prestano a valutazioni non misurabili oggettivamente, sottodimensionando così il loro ruolo in un tipo di organizzazione, l’Azienda, che sottostà a vincoli economici, finanziari e patrimoniali di tipo numerico, risultanze che vengono attestate dallo Stato Patrimoniale e dal Conto Ecomomico. Ed infatti, il giudizio di merito su tali 3 funzioni viene reso solo ed in qualche modo nel terzo prospetto che compone il Bilancio, vale a dire nella Nota Integrativa.

La mancanza di quella che potremmo definire “coscienza finanziaria”, che nel nostro lavoro di operatori nella formazione e nell’ export management riscontriamo spesso nei commerciali-estero, è una delle cause endogene (cioè aziendali e non macroeconomiche o di sistema-paese, che sono esogene) della posizione “leggera” del peso dell’ Italia sul totale del commercio mondiale.

La scarsa consapevolezza finanziaria è anche la causa della forte distanza che separa il sistema delle imprese italiane piccole e artigiane da quelle medie e grandi nel cogliere i benefici del lavorare con i mercati esteri. Ci rendiamo spesso conto che, anche su realtà di elevato potenziale e di buon posizionamento nel mercato domestico, è più difficile “vendere” il consiglio di darsi da fare per esportare, di quanto non lo sarebbe il vendere i loro prodotti all’ estero. L’incognita finanziaria condiziona il piccolo imprenditore, portandolo a rinunciare a nuovi mercati, e inevitabilmente a perdere posizioni nel proprio settore.

Eppure l’export è uno strumento potentissimo, soprattutto per come agisce su quella parte dell’ organismo aziendale talmente importante, da essere paragonabile alla cirolazione sanguigna del corpo umano: il capitale circolante (CC).

Termine, concetto, che notoriamente nasce dalla contabilità, cresce nel bilancio, viene educato e reso autonomo dalla riclassificazione di quest’ ultimo, fino a fare il suo ingresso adulto e permanente nella finanza aziendale, chiamato com’è a garantire all’ azienda la sua sopravvivenza da buon padre di famiglia. Come il cuore per l’uomo.

Particolarmente efficace nel renderne il significato risulta il corrispondente termine inglese, oramai di gergo universale: il Working Capital, nella ben triplice accezione che esprime.

Capitale che lavora” sì, ma anche “capitale che permette di lavorare”, di essere funzionante ad un’ impresa; oppure “capitale che ha origine dal lavoro“ dell’azienda stessa, dall’efficienza con la quale essa è capace di interagire con il mercato, in acquisto e in vendita.

Se l’ operatore aziendale dei mercati esteri, l’ export manager (ma anche i suoi funzionari) agisce con il solido imprinting mentale del CC nelle strategie e nelle trattative commerciali (in sinergia con una quota rilevante di fatturato estero, che non sia inferiore ad un 40% del totale), l’azienda diventa anticiclica, anticrisi, come alcuni casi da otto anni ad oggi ci hanno brillantemente dimostrato nell’esperienza pratica.

In tali aziende, avviene anche che l’ Ufficio Export conquista la propria autonomia da altre funzioni aziendali, come dovrebbe idealmente sempre accadere nell’ organigramma, per natura sua e del business che sviluppa: rispondere solo alla proprietà e all’amministratore delegato.

Vi siete mai chiesti perché, in alcune realtà d’ impresa, l ‘ufficio export dipende invece dall’ ufficio commerciale, o dal dipartimento Amministrazione e Finanza? Proprio per la carenza di coscienza, cioè di conoscenza, finanziaria che caratterizza i direttori di questo department: figure molto dinamiche, anche molto preparate sul marketing e sulla comunicazione, magari ben relazionali, ma che non dispongono in completa autonomia della cartina di tornasole finanziaria di quello che fanno: è qualcun altro a doverla applicare; spesso, ed opportunamente, a doverla “imporre”.

La valutazione del criterio del working capital richiede anzitutto di conoscere questa grandezza, e come essa si determina, per capire, misurare e per migliorare ( e qui la funzione dell’esportare viene ad essere precipua) l’equilibrio finanziario dell’azienda.

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(Capitale Circolante Netto commerciale)

Attività legate al ciclo operativo

Passività legate al ciclo operativo

        Esprime la consistenza del fabbisogno finanziario netto derivante dal ciclo operativo

La grandezza aggregata denominata CC ha quindi origine dal processo della gestione tipica, caratteristica, primaria dell’azienda: acquisto di materie prime, poi processo di produzione di prodotti finiti, infine vendita ai mercati (interni e/o esteri).

Il suo originare da questo processo, ed il suo ruotare intorno ad esso, inseriscono il CC in una gestione aziendale distinta, quella finanziaria, che è interdipendente con la prima.

Infatti il ciclo dell’ attività tipica, che rispecchia il lavoro quotidiano dell’azienda, può avvenire in maniera tale da liberare o da assorbire capitale: la situazione finanziaria – di equilibrio o di squilibrio –  ne è la diretta conseguenza.

Se un’ impresa assorbe, cioè “richiede” capitale nello svolgimento del ciclo acquisti di materie prime → loro trasformazione → immissione dei prodotti nel mercato, ciò significa che, da qualche parte, le risorse finanziarie deve reperirle, pena il non poter più dare continuità al ciclo stesso, vale a dire alla propria attività.

Se, viceversa, il capitale viene liberato, cioè “generato” dal ciclo medesimo, ciò implicherà un surplus di capitale che l’azienda potrà ben impiegare per finanziare anche altre attività, ad esempio investimenti aggiuntivi.

La costituzione, e quindi la comprensione dell’aggregato CC, nasce come detto dallo Stato Patrimoniale, più precisamente da quelle voci iscritte in esso che – tra tutte quelle di attività e di passività che lo compongono – ineriscono al ciclo sopra menzionato: acquisto-produzione-vendita.

Riguardo alla fase dell’acquisto, l’azienda si approvvigiona di materie prime da trasformare, creando in tal modo una duplice situazione di stato patrimoniale: nelle attività andranno ad essere iscritte sotto la voce “rimanenze di materie prime“ quelle che non verranno immediatamente utilizzate rispetto allo stock di approvvigionamento; quest’ultimo a sua volta darà origine ad un debito di fornitura da iscrivere tra le passività.

In seguito alla fase di trasformazione, le attività dello Stato Patrimoniale potrebbero andarsi ulteriormente ad implementare con quei prodotti di cui, alla fine dell’esercizio, l’ azienda non è riuscita ad ultimare la produzione (“rimanenze di semilavorati”), e anche di quei manufatti completati ma non ancora venduti (“rimanenze di prodotti finiti”).

La fase della vendita è quella che vede l’impresa cedere i propri prodotti ai clienti nel mercato, maturando con ciò un bene di natura finanziaria denominato “Crediti verso clienti”, ed iscritto pertanto anch’esso, come le tre differenti categorie di rimanenze sopra menzionate, nell’ attivo dello Stato Patrimoniale.

Il working capital è pertanto un aggregato che si compone di tutte le categorie di attività e di passività derivate dal ciclo primario: crediti verso clienti, rimanenze di materie prime, di semilavorati e di prodotti finiti, debiti di fornitura; esso ci dice, prendendo tutti questi elementi assieme, quanto capitale l’azienda ha assorbito o ha generato in conseguenza del suo ciclo di approvvigionamento-produzione-vendita.

Se la sua entità, al netto dei debiti di fornitura, risulta positiva, ciò significa che le attività tipiche d’impresa hanno assorbito capitale: l’azienda non ha ancora incassato ed ha immobilizzato in magazzino varie tipologie di rimanenze. Questo indica che il capitale è stato impiegato, che le operazioni hanno drenato liquidità, e che sarà necessario ricorrere alla raccolta di nuovo capitale per sostenere il fabbisogno primario.

E’ noto come questo capitale addizionale necessario sia normalmente rappresentato dal credito bancario, nelle forme tecniche prevalenti dell’ apertura di credito in conto corrente, ed in quella dello sconto su effetti commerciali e su titoli finanziari (anticipi su fatture e sconto di titoli di credito).

L’ ipotesi opposta, quella di un CC di segno negativo, risulta quindi facilmente comprensibile: l’azienda genera liquidità in forza delle sue attività caratteristiche.

Non intendiamo aggiungere le considerazioni su quale, tra le due ipotizzate sopra, risulti essere la situazione più frequente nelle imprese industriali, commerciali e, in misura inferiore, di servizi in Italia (con poco incoraggiante primato per le PMI). Né tanto meno è nostra intenzione discutere su quale piega abbia assunto il ricorso al credito bancario, che abbiamo teoricamente ipotizzato come consequenziale ai bisogni di un’ impresa troppo immobilizzata ( CC di segno positivo).

Ci interessa focalizzare il ruolo dell’ export come molto efficace rispetto alle situazioni di crisi di liquidità, come strumento di ripristino di un equilibrio finanziario che possa far tornare gli imprenditori a pensare e a procedere, come  la loro indole vuole, a nuovi investimenti in risorse tecniche ed umane. Abbiamo constatato quale salvezza le esportazioni abbiano rappresentato, per le aziende che le stanno praticando, durante tutto quanto è successo negli ultimi anni.

A seguito delle considerazioni proposte, perché sosteniamo che un’azienda esportatrice dispone di un volano che può portare la propria situazione finanziaria a livelli simili al modello ideale? Quali sono le opzioni per cui, disponendo di clienti e di mercati che “viaggiano” ad una velocità diversa da quelle in atto in Italia, è possibile pianificare i seguenti strumenti di vantaggio competitivo?:

  • tipologie di pagamento “cash-oriented”;
  • una movimentazione più rapida del magazzino, e
  • una richiesta di dilazioni del debito commerciale più consistenti ai fornitori, in quanto un’azienda esportatrice risulta anche più affidabile finanziariamente, e beneficia quindi spesso di un maggior potere negoziale.

Riprendiamo le fasi tipiche dell’acquisto di materie prime e della loro trasformazione, processi che generano lo stock di rimanenze di magazzino che abbiamo spiegato: essere azienda esportatrice può significare ad esempio che la quantità residuale di materie prime, semilavorati e prodotti finiti può facilmente risultare inferiore, disponendo l’ impresa di un bacino di mercato molto più ampio. L’ export aumenta la velocità di rotazione del magazzino, e quindi genera cassa con più facilità.

Ciò che rende ancor più interessante operare nei mercati internazionali è però, a nostro avviso, la possibilità di “pilotare attivamente” una strategia di magazzino, e quindi di cassa.

Ogni azienda che abbia intrapreso politiche di promozione sui mercati esteri si ritrova infatti delle offerte emesse, ma che non hanno avuto buon esito; oppure riceve delle RFQ (request for quotation, quella forma particolare di enquiry in cui la controparte B2B chiede anche il breakdown dei costi di produzione) che risultano in prima battuta non convenienti da evadere.

Ebbene, nel calcolo degli oneri finanziari causati dalle rimanenze, dall’ appensantire quindi il magazzino e di conseguenza la cassa, e nella considerazione di quelli che sarebbero i costi legati ad azioni di chiarimento, trattativa supplementare e di convincimento da  attuare presso il potenziale cliente, risulterà spesso conveniente attuare una politica di extra-sconto promozionale, limitata nel tempo. Il caso dello sconto una tantum concesso al cliente per acquisire l’ordine di prova costituisce di norma l’esempio classico di tale ragionamento, e di questa azione di entrata aggressiva sul cliente estero.

Il marketing e le politiche commerciali potranno poi completamente cambiare una volta che un operatore estero ha il prodotto “in mano”, senza le incertezze di spiegazioni e di rassicurazioni fornite dal produttore a livello soltanto verbale, scritto, o visivo (comunque intangibile). E soprattutto, ripetiamo, riuscire ad entrare con il proprio prodotto e con il proprio marchio dentro casa del cliente estero è una scelta di marketing che fornisce una marcia in più per assestarsi progressivamente, e per rendersi efficaci e “marginanti” nel medio e lungo termine. I costi provocati dalla scontistica extra sono peraltro certi e determinabili, mentre voci di spesa occulte si insinuano sempre in quelli che sono i costi di ricerca, promozione, adesione a iniziative quali workshop e fiere, trasferte all’estero, pubbliche relazioni, ospitalità, convivialità ecc.

Lo status di azienda esportatrice interviene con particolare successo anche sulla gestione e sulla velocità di smobilizzo delle altre componenti del CC oltre alle rimanenze: i debiti di fornitura ed i crediti verso i clienti.

Rispetto al secondo elemento, il commercio internazionale dà il meglio di sé a chi ha deciso di percorrere le sue vie. La tecnica degli scambi con l’estero prevede infatti l’utilizzo frequente ed intensivo di forme di pagamento e di finanziamento garantite, regolamentate ed accettate a livello internazionale, e di pronto smobilizzo bancario senza andare ad intaccare – in certi casi e a determinate condizioni – il capitale di finanziamento bancario (come ad es. l’apertura di credito in conto corrente, e gli anticipi su fatture e sconti di effetti commerciali e finanziari).

Questa riflessione non vuole soffermarsi sulla tecnicità specifica delle tipolgie dei crediti documentari, rappresentati dalla Lettera di credito irrevocabile e dalla Lettera di credito stand-by; spiegazioni sul loro meccanismo di funzionamento sono ampiamente disponibili nella letteratura cartacea e su internet, e sono state oggetto anche di nostre analisi e raccomandazioni in molti scritti e lezioni degli ultimi anni.

Non ci dilunghiamo neppure sul grado di riconoscimento e di accettazione internazionale, reso possibile dalla pubblicazione della Camera di Commercio Internazionale denominata “UCP 600”, conosciuta in Italia con il nome di “NUU – Norme ed usi uniformi sui crediti documentari”, pubblicazione n.600 in vigore dal 1 luglio del 2007.

Ci interessa invece evidenziare gli aspetti di miglioramento della liquidità aziendale grazie allo strumento di forme di pagamento che solo l’ operare a livello internazionale può consentire.

Anzitutto, va osservato come il pagamento anticipato (advanced payment) non sia nel commercio internazionale così utopistico come lo è nel mercato interno (nel quale è ovvio che pretenderlo assomiglia a qualcosa di molto simile al decidere volontariamente di non servire più la clientela).

A parte questo, un credito di fornitura verso il cliente estero rappresentato da lettera di credito irrevocabile, o garantito da una lettera di credito stand-by, può permettere lo smobilizzo immediato del medesimo, anche a titolo di pro-soluto (a determinate condizioni non impossibili da adempiere), trasferendo in pratica il rischio-banca estera (tutt’altro che teorico nel presente particolare momento storico) ed il rischio-paese sull’ istituto di credito italiano cessionario. Questa operazione non va ad intaccare gli affidamenti aziendali in essere, e si svincola dalla valutazione del debitore da parte della banca italiana, in quanto la garanzia del credito è rappresentata dall’ impegno irrevocabile a pagare della banca estera.

Le condizioni da comprovare all’ istituto bancario italiano cessionario del credito da parte dell’azienda esportatrice italiana sono fondamentalmente due:

La prima, inerente alla banca estera, e quindi da accertare e da gestire preventivamente con il cliente straniero, è che essa (denominata tecnicamente issuing bank, banca emittente) sia di gradimento della banca italiana, ed abbia con essa una storia di regolare e corretta operatività. A livello pratico, il consiglio è quello di disporre, fin dal momento della trattativa con la controparte estera, di una lista di banche gradite a quella dell’azienda esportatrice. Saltare questo passo preventivo non sarebbe prudente, in quanto come sappiamo gli istituti di credito hanno attivato negli ultimi anni servizi informativi di risk management molto approfonditi anche rispetto agli istituti di credito esteri, che non raramente possono evidenziare zone di rischio, che sfuggono alla prassi bancaria quotidiana ed ai bilanci stessi (a dire il vero, le banche italiane sono al momento più soggetto implicato che non investigante di ciò, ma questi monitoraggi li adottano, e se gli esiti  non risultano di totale limpidezza lo sconto della lettera di credito potrebbe retrocedere da pro-soluto a pro-solvendo, cioè avvenire a titolo non liberatorio dal rischio per il venditore-esportatore).

La seconda condizione da rispettare da parte dell’esportatore per non precludersi la possibilità di smobilizzare pro-soluto una lettera di credito (senza, lo ripetiamo che non fa mai male, ridurre la capienza delle linee di credito in essere), é quella di poter comprovare alla propria banca di essere competenti ed esperti nella gestione dei dettàmi che il dispositivo della lettera di credito impone, e che sono notoriamente molto stringenti sia sul rispetto dei tempi di validità della lettera di credito stessa e di obbligatorietà di spedizione della merce, sia su quali documenti produrre, quanti e con quali caratteristiche da rispettare con il massimo scrupolo e aderenza.

Un’azienda esportatrice dotata di un Ufficio Estero autonomo e ben strutturato, con uno o più back officers (operativi addetti export) specializzati e di comprovato successo nella gestione e nell’ utilizzo delle lettere di credito irrevocabili, facilita enormemente la disponibilità della propria banca a scontare pro-soluto. Quest’ultima sarà infatti ragionevolmente tranquilla che, per quanto dipenderà dal richiedente/cedente, nulla osterà al buon utilizzo e quindi al buon esito dell’ operazione.

Consigliamo inoltre agli esportatori di tenere presente che l’accettazione della richiesta di lettera di credito come forma di pagamento fa parte della business culture di certi paesi, mentre è praticamente scomparsa dagli usi di altri. Ad esempio, ottenerla da un cliente tedesco, europeo, giapponese o statunitense è molto difficile, mentre di norma le aziende del Middle East, del mondo arabo in generale e del Far East non hanno problemi ad emetterla; anzi, questo tipo di richiesta se l’aspettano. Cosa che in Russia (mercato coltivato molto male dalle politiche governative italiane) è valida per il pagamento anticipato stesso, che per Mosca è prassi corrente con l’estero.

Va considerato comunque che in Germania è puntuale sui pagamenti internazionali il 72,3% delle imprese (secondo posto in Europa dopo la Danimarca con l’87%, e con l’ Italia in tredicesima posizione con pagamenti virtuosi per il 35,7%, secondo lo studio più recente realizzato da Cribis D&B); va poi menzionata la familiarità degli USA con la lettera di credito stand-by, ottima alternativa a quella irrevocabile, in quanto più semplice.

Oltre ai crediti documentari, la condizione di esportatore rende possibile ricevere il pagamento mediante utilizzo di cambiali internazionali (drafts): Bill of exchange (l’equivalente della Tratta) o Promissory Note (il Pagherò); rappresentare i crediti di fornitura in tali strumenti presenta la stessa possibilità di smobilizzo pro-soluto di cui abbiamo detto a proposito della lettera di credito, inclusa anche in tale fattispecie la condizione che la banca estera avallante i titoli sia di gradimento della banca italiana.

Le cambiali internazionali – il ricorso alle quali si è manifestato di nuovo in misura significativa negli ultimissimi anni, dopo un periodo in cui tale forma di pagamento-garanzia era rimasta dormiente un po’ ovunque – presenta vantaggi particolari e molto interessanti per aziende esportatrici di beni ad uso durevole, quali ad esempio macchinari, impianti, ed anche servizi ad essi collegati.

Ci riferiamo a quanto prevede il vigente Decreto legislativo n.143/98, nelle due tipologie del “credito acquirente” e del “credito fornitore”, provvedimento di sostegno pubblico all’ export che rappresenta per alcune tipologie di aziende un’ importante condizione di maggiore competitività.

Nel credito acquirente, un contratto di fornitura di macchinari, di beni d’investimento o anche di semilavorati (purchè questi ultimi abbiano come destinazione d’uso finale l’inserimento in un bene d’investimento) viene inserito in una linea di credito accesa da banca italiana a favore di una banca del paese del cliente estero.

Questa linea di credito può essere open oppure tied: nel primo caso, in forza di un accordo di collaborazione intergovernativo tra due stati, istituti di credito italiani attivano plafond interbancari, all’ interno dei quali le imprese esportatrici verso quel determinato paese possono inserire il loro contratto. Questa richiesta di inserimento viene processata dalla banca estera su richiesta dell’acquirente locale.

Nelle linee di credito tied, il funzionamento è lo stesso ma cambia l’origine, trattandosi a livello governativo di un credito di aiuto, che si sostanzia poi in linee di finanziamento bancarie utilizzabili da aziende con prodotti idonei allo scopo.

Condizione fondamentale di funzionamento di queste linee di credito è che l’esportatore italiano percepisca un pagamento della fornitura anticipato o contestuale (cioè alla consegna, pre-shipment) pari ad almeno il 15% del valore complessivo del contratto stesso.

Tutti gli altri aspetti tecnici risultano già assolti dall’ istituto di credito italiano titolare della linea di credito, in particolare:

-la copertura assicurativa Sace sul rischio-paese;

-l’intervento di Simest per un contributo in conto interessi sulle rate semestrali di cui l’importatore estero beneficierà, per un periodo di pagamenti dilazionati sino a cinque anni.

Nel caso di un credito fornitore, invece, è la singola impresa italiana esportatrice a chiedere alla propria banca la costituzione di una linea di credito-smobilizzo a suo beneficio, in relazione e per importo pari al valore del contratto di fornitura.

Il credito di fornitura deve essere rappresentato da  Promissory Notes avallate da primaria banca del paese estero, o da Bill of exchange accettate ed avallate, sempre naturalmente da primario istituto di credito.

La dilazione sottostà agli stessi interventi enunciati per il credito acquirente: sull’account della banca e del paese estero, copertura assicurativa Sace da richiedersi a cura della banca italiana, con rivalsa sull’esportatore stesso per il costo del premio assicurativo; per l’acquirente, pagamento dilazionato fino a cinque anni in rate semestrali; per il beneficio competitivo di entrambi, si attiva il contributo in conto interessi da parte di Simest, sempre in misura pari al differenziale tra tasso contrattualmente stabilito e tasso minimo di riferimento internazionale CIRR (Commercial Interest Reference rate).

Per chi progetta e produce impianti e macchinari (settori di eccellenza anche in Italia, troppo spesso mostrata invece come produttrice specializzata in beni di consumo quali ad esempio Fashion e Food), vale davvero la pena considerare la possibilità di esportare incassando con rimessa diretta, e potendo attivare nel contempo una leva di competitività finanziaria con il pagamento dilazionato a beneficio del proprio cliente.

Altro strumento strettamente legato soprattutto al business con l’estero, capace di apportare un upgrading significativo nella generazione di cassa aziendale e nella riqualificazione dei rapporti con gli istituti di credito, è rappresentato dalla gestione assicurativa dei crediti da esportazioni.

L’assicurazione dei crediti esteri impatta in prima battuta sul credit risk management aziendale, conferendo ragionevole certezza agli incassi futuri, e permettendo all’azienda di sviluppare un importante metodo di selezione della clientela alla quale concedere un pagamento dilazionato. La ragione è molto semplice: se la compagnia assicurativa rigetta di affidare una determinata controparte commerciale estera, perché dovrebbe farlo l’azienda italiana? Per precludere ancor di più, e per propria scelta, la possibilità che il suo ciclo acquisti-produzione-vendita assorba risorse finanziarie anziché liberarne?

Il principio è molto semplice: esportare a credito avendo la certezza di essere indennizzati – in caso di mancato pagamento del cliente estero – per un importo pari all’80% o fino al 90% del valore della rispettiva fattura (a seconda del paese in oggetto), non è la stessa cosa del mettere a rischio totale risorse finanziarie proprie.

Disporre di account (clienti) esteri in capo ai quali è attiva una copertura assicurativa è molto importante anche nei rapporti azienda-banca sul credito ordinario: stanti i plafond virtuali di capienza per lo sconto di effetti commerciali e finanziari accordati dall’ istituto di credito, sappiamo bene come quest’ ultimo si riservi la facoltà di attuare tali anticipi a fronte della preventiva valutazione del rating e dell’ ”andamentale” di ogni singolo debitore dell’ azienda. E’ evidente come portare allo sconto debitori esteri assicurati aumenti in misura molto forte il grado di disponibilità della banca a finanziare, e permetta quindi all’ azienda di far funzionare gli affidamenti senza intoppi né brutte sorprese in corso di attività.

Altro grande vantaggio dato dall’essere esportatori sta nell’attrattività finanziaria dell’ impresa nel suo complesso, proprio per il fatto che, grazie ad una considerevole percentuale di export sul fatturato totale, essa ha la capacità di generare cassa in maniera più efficiente.

Queste tipologie di aziende, anche nel vasto segmento delle PMI o delle microimprese, possono rendersi attrattive con maggiore facilità agli investimenti in equity, quindi in conto capitale come alternativa al credito bancario, da parte dei fondi di venture capital. La realtà e l’ attività di questi ultimi, ancora marginale in Italia, sta manifestando segnali di grande fermento proprio sulle imprese fortemente esportatrici, oltre che sulle start-up tecnologiche. La presenza di questi investitori professionali e autorizzati nel nostro paese è ancora troppo esigua rispetto a quella di altre economie evolute (si parla di undici fondi di venture capital attivi in Italia), ma il loro numero è stimato in forte crescita, data la presenza – sempre in Italia – di almeno ottocento categorie di investitori istituzionali ufficialmente censite (regioni, fondazioni bancarie, enti previdenziali, compagnie assicurative e centinaia di altre entità). Il first closing (la dotazione minima di capitale raccolto dagli investitori istituzionali, per la quale tali fondi sono stati autorizzati ad operare dalla Banca d’Italia, e con il quale diventano operativi nei loro investimenti) si sta dimostrando sempre più rapido, e imprese esportatrici e start-up tecnologiche stanno assumendo la quota quasi totale della destinazione di queste risorse finanziarie di investimento.

Ci auguriamo di aver apportato un piccolo contributo di riflessione e, se possibile, di motivazione, a considerare l’export non solo e non tanto come una materia di moda, fatta solo di marketing e di management alla portata di tutti, e sulla quale riempirsi molto la bocca nei convegni e nei proclami degli enti pubblici; esportare è una tematica da affrontare in senso molto tecnico, professionale, finanziario in particolare, ed è materia puramente privatistica.

Saper vendere e incassare bene con l’estero rappresenta ancora una grande ed inespressa opportunità di crescita per tantissime imprese italiane.

ARTICOLO CONTENUTO IN “SFC – Rivista di Strategia Finanza e Controllo”  N° 11 –
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